近期举行的 “Hubbis数字对话” (Hubbis Digital Dialogue)研讨会，邀得多位亚洲财富管理业领袖聚首一堂，分析当前环境、重要挑战和探讨推动未来增长的策略。瑞士瑞联亚洲首席执行官贝名康(Michael Blake) 亦获邀作为嘉宾讲者出席，分享了瑞士瑞联（“瑞联”)，作为瑞士领先的私人银行，是如何在亚洲坚守信念，并为区内私人客户提供量身定制的投资咨询服务。
会上，贝名康指出，中国是瑞联重点发展的市场，而今年在海南设立的基金管理公司，将为内地投资者开通投资国际市场的门户。贝名康强调，相比通过数字化实现数量上的发展，瑞联更看重 “质”，因此将始终如一地以提供高接触和高度个性化的专门投资方案为本。贝名康同意另一位讲者所言，认为亚洲私人财富将继续保持迅速稳定的增长。基于当中不少财富是由所有人自行管理，甚至没有投资，因而为专业管理业开创了巨大机遇。
瑞联始终如一以质量为本
“贝名康表示： “虽然机会巨大，但老问题仍然是如何把握这些潜力。我们注意到亚洲客户对全球投资咨询服务需求殷切。虽然亚洲多地市场规模广阔且快速成长，但其中动态微妙复杂，必须留意细节。就如中国内地为例，发展潜力之大毋容置疑，但众多主打昂贵境内服务的外资金融服务公司，多年来的市场份额仍然乏善足陈。”
客观分析自有优势
他强调，财富管理业领袖必须持续提升其内涵、产品和服务，而 “机敏灵活” 仍然是要诀。
贝名康解释： “过去两年的好景造就了可观的交易量，但市场形势逆转便需要不同的策略，并更着重于另类和分散回报来源的资产。就业务理念而言，瑞联是一家银行家的银行 — 我们基于银行家和其客户的需要来建立投资专业，科技只是辅助而不是取而代之。”
瑞联观分析本身的定位并发挥其自有优势。他说： “我们专注于服务在瑞联账户中投资超过1,000万美元的客户，而旗下客户经理和投资专家皆是经验与资历并重，具备专长为这些客户提供高度个性化的意见， 且立足于我们作为全球型银行的雄厚财力，同时灵活结合家族办公室服务与全方位的投资平台。”
未来潜力巨大
在近月再访迪拜、香港和新加坡三大亚洲财富管理中心之后，贝名康对其发展前景十分乐观，认为在未来18个月，这些中心将进入令人注目的阶段，并持续蓬勃成长。
就客户而言，贝名康认为各有预期和需要。他表示： “虽然可以笼统地说客户希望保障和增长财富，但这个行业的妙处在于客户各有投资需求，而如何在管理这些差异化的同时，实现获利成长所需的必要规模，正是财富管理业的主要挑战之一。”
客户服务的三大核心
他透露在与客户会面时，不时会了解其对财富管理公司的期望，所得的回答一般可以归纳为三项要点。
他分享道：“ 第一，客户看重与其客户经理建立可以信赖的长期咨询顾问关系，当对彼此的关系有信心后，客户经理便会成为客户的首选伙伴；第二，客户期望能够托付财力强健且稳如泰山的私人银行，尤其是在前景高度不确定之时；第三，客户希望其投资策略能够针对其独特需要而量身定制。”
瑞联提供真正的量身定制服务
贝名康指出，瑞联在第一和第二项要点上已经享有既有的优势，并在第三项为客户再添价值。 “量身定制往往说易行难，而真正量身定制的投资策略必定要持续聚焦于客户的需要。瑞联秉持向来的宗旨，担任客户的财富管理智囊，通过与客户保持高度接触，透彻了解客户的投资目标和个人情况，从而确保所建议的投资方案和意见配合所需。专精是我们的座右铭，数字化、高流量和低接触服务都不是瑞联所好。”
离岸金融中心继续蓬勃发展
贝名康对于国际离岸金融中心已经大势而去之说也不苟同。“有些人可能认为世界正在走向数字化，投资意见和专业将更随时随地，并使国际离岸金融中心的模式将风光不再，但我完全不同意这看法。”
他阐释，迪拜、香港和新加坡三大金融中心皆有共同特点，就是拥有各自的腹地，例如新加坡有东盟地区，而香港有北亚区和中国。
跨地区的个性化服务
“三大金融中心均有完善的商业基础设施和法律架构，金融服务的基础稳固，且有多元化的专业服务提供支援。相对而言，香港、新加坡和迪拜皆具备条件继续巩固其作为地区财富管理中心的地位。”
贝名康补充，作为以瑞士为总部的财富管理公司，瑞联将继续在这些中心拓展业务。他解释： “我们为客户提供跨司法管辖区的投资服务，不论客户选择在香港、新加坡或迪拜接受服务，我们也能够凭着全球型财富管理机构的专业和能力，提供所需的选择。”.
他表示，瑞联有很多高净值、超高净值和家族办公室客户寻求跨司法管辖区的投资方案，越来越多主要客户需要在各司法管辖区的记账和专业服务，因此该行将继续扩展在亚洲的业务和据点。
“我们尤其看好在香港和新加坡的家族办公室业务增长，相信两地对于资产治理、财富治理和家族办公室服务专家的需求将保持强劲。”
贝名康透露，中国是瑞联优先重点发展的市场，瑞联已在海南 获得合格境内有限合伙人 (Qualified Domestic Limited Partners)的资格，并已经在当地成立私募基金管理公司，与在上海的据点互相呼应。
通过在海南省的新据点，我们能够为内地合资格投资者提供更多元化的境外投资策略，瑞联认为境外资产配置 专业服务在内地的发展机会丰硕。”
成为客户首选的投资顾问
综观而言，贝名康认为，财富管理业的基本面仍具吸引力。他说：“亚洲民众累积财富的速度仍比全球任何地方为快，而大部分这些财富也非由专业管理，而客户仍然热衷于由家族所有且承袭瑞士传统的财富管理专家，为其定制配合亚洲需要的投资方案。尽管市场环境挑战重重，但瑞联的管理资产继续获得来自北亚和南亚市场的新资金流入。”
在结语时，贝名康提到瑞联在亚洲拓展客户关系的方式。他表示： “亚洲客户通常采用几家投资顾问，瑞联的目标是担当客户至可信赖的主要顾问，成为客户需要商讨投资以至传承下一代的策略时的首选。我们将继续以这高标准来衡量自有的服务质量。”
关于瑞联和贝名康
贝名康是瑞联亚洲财富管理首席执行官，领导该行在亚洲的业务长足发展，使在区内的管理资产总值在过去五年增长超过一倍。
贝名康在2021年接受访问时提到，他此前为顾资国际(Coutts International)的首席执行官，领导该行的全球财富管理业务，直至该行在2016年为瑞联所收购。
在业务合并之后，贝名康便肩负起管理和开发亚洲理财业务的重任。 在自2016年以来，瑞联在亚洲的管理资产 规模增长逾倍，截至2020年末达到逾300亿美元。
坚持独立运营
追本溯源，瑞联创始人Edgar de Picciotto本着为投资者提供优质创新的财富和资产服务之愿景，在1969年创办银行。在成立至今的超过50载岁月里，瑞联一直由家族所有以保持独立运作，并凭着持续扩展而享誉。并购发展的步伐在近年仍然马不停蹄，瑞联先后收购了英国劳埃德银行和苏格兰皇家银行的国际私人银行业务(顾资银行)、荷兰银行集团的瑞士业务、在伦敦的创新型投资管理公司ACPI Investments，以及卢森堡银行Banque Carnegie Luxembourg等。
由于从1969年创立至今没有上市，一直坚持由创办家族全资所有，这种得天独厚的特质，让瑞联相比每季度承受汇报业绩压力的上市金融机构更能够将目光放远。贝利康认为，这正是瑞联开拓亚洲业务所具备的重大优势，好使他和团队专注于长远成就，而不会被为要短期增长而增长的压力所分心。
贝名康展望，瑞联未来的发展将趋向混合模式，通过科技丰富与客户对话的内涵。就业务理念而言，瑞联是银行家的银行，相信科技能够优化投资观点，但不能取代人与人之间的互动，而他认为这正是成功建立每段客户关系的核心。
O通过有机增长和收购而拓展
这些看准时机的重大收购计划与集团的有机增长结合，创造了整个集团的管理资产总额在过去十年 “翻一番”的成就，截至2022年6月30日管理资产1,482亿瑞士法郎，而业务据点遍及全球超过20个地点，其中亚洲业务枢纽设在香港 和新加坡 ，另外在东京、台湾、上海 及海口设有办事处，该行在上海及海南均具备合格境内有限合伙人资格，并开办私募基金的境外投资管理业务。
超高净值人士是瑞联在亚洲市场中增长最快的客户群，而集团的经营特色在于将财富管理与资产管理能力结合，通过三大利基投资能力包括高度客制化委托组合和信贷方案、私人市场资产和主题投资咨询，针对客户的需要为其量身定制投资策略。
此外，瑞联也将集团在财富策划 和家族办公室 的专业，在亚洲区发扬光大。现时的团队除了来自瑞士的家族办公室专家之外，也有常驻于香港和新加坡的资深财富策划师，为区内有意强化架构能力、优化效益和获得一站式解决方案的富裕家族，提供个性化的意见。
贝名康(Michael Blake)